16 Nov La estrategia Allbound, la aliada de Marketing y Ventas

En el mundo B2C, los departamentos de Marketing y Ventas saben de sobra cómo tienen que trabajar juntos. Básicamente, porque es probable que sean el mismo departamento. Las estrategias de Marketing atraen al consumidor y se termina cerrando la venta dentro del mismo flujo. Easy.

Pero, si hablamos de B2B el tema cambia. Los departamentos de Marketing y Ventas trabajan de forma independiente, con un flujo más complejo. En este caso, en las estrategias B2B, las acciones marketinianas atraen al cliente y, una vez se convierte en lead, pasa al departamento de ventas para que un comercial cierre el acuerdo o colaboración.

Este modelo de trabajo más complejo, obliga a las empresas a contar con estrategias que ayuden a los equipos de Marketing y Ventas a cerrar acuerdos de una forma más rápida y efectiva. Y así viene a nosotros la estrategia Allbound.

Qué es la estrategia Allbound

La estrategia o metodología Allbound es la unión de dos enfoques: inbound y outbound. Esta metodología aplicada a Marketing y Ventas permite a las empresas optimizar las ventas y cerrarlas de una forma más rápida y eficaz, consiguiendo sacar lo mejor del in y del out.

Hago un repaso breve de cada uno de los enfoques:

• Inbound. Son estrategias orientadas a atraer al consumidor. Por lo general, implica la creación de contenido de interés y relevante para el potencial cliente. Capta su atención y le vende sin vender. Son estrategias más lentas pero muy efectivas, consigue que sea el cliente quien busca a la empresa. Su objetivo es vender, sí, pero también posiciona la marca, establece relaciones con su comunidad, etc.
• Outbound. En este caso, son estrategias más a «puerta fría». Aquí el objetivo es vender, hacer ruido, decir que estamos aquí. En Ventas es el comercial que llama a la puerta hasta que consigue que le abran y en Marketing es el anuncio que vemos en el autobús cada mañana.

Ahora sí, con todos los términos claros, es más fácil entender por qué apostar por estrategias Allbound tiene más que sentido. Esta estrategia consigue incrementar el porcentaje venta al captar la atención de nuestros potenciales clientes con contenido relevante (que además potencia nuestro expertise dentro del sector) a la misma vez que le llamamos para cerrar una cita. El posible cliente sabe quiénes somos, nos ha visto, nos ha leído gracias al in, y va a hablar con nosotros gracias al out.

El principal reto del Allbound

Voy al grano. El hándicap está principalmente en la comunicación.

Para que una estrategia Allbound sea redonda y perfecta es obligatorio que exista una comunicación fluida entre los departamentos de Marketing y Ventas. Y, aunque parece una obviedad, estoy convencida de que si vienes del mundo B2B sabes lo complejo que puede llegar a ser esto. (Déjame un comentario si no me equivoco 😉).

El inbound y el outbound tienen sentido juntos cuando comparten información y los departamentos de Marketing y Ventas pueden darse feedback de las acciones que están realizando. La gracia del Allbound es precisamente englobar todas las acciones, hacer una estrategia 360. Esto se entiende mejor con algunos ejemplos donde la comunicación entre ambos departamentos es esencial:

• Creación de contenidos. Aunque el equipo de Marketing es quien da forma a los contenidos, es el equipo de Ventas quien sabe perfectamente lo que quieren y necesitan los clientes. Y esta información es clave para hacer contenidos interesantes y relevantes que capten su atención. Ambos departamentos deben estar implicados en esta tarea.
• Unificación de conceptos. Aquí voy con un escenario muy habitual. El equipo de Marketing recoge un lead cualificado que pasa orgullosamente a Ventas para que lo cierre cuanto antes. Y Ventas se lo devuelve a Marketing porque resulta que no vale, esta persona no se considera lead para Ventas (no es el decisor, está en otro punto del funnel, no podemos cubrir su necesidad, es demasiado pequeño/grande…). Ambos equipos necesitan dejar claro, de forma objetiva, qué es un lead para asegurar que trabajan bajo los mismos criterios. Y sin comunicación, imposible.
• CRM conjunto. Las acciones de Ventas y las de Marketing son distintas, sí, pero el objetivo no. Y no debemos olvidarlo. Necesitamos contar con un sistema que agrupe toda la información de un lead o cliente para que todos los departamentos tengan toda la información posible. Me explico: mejora mucho la experiencia del cliente y la propia venta cuando Ventas sabe si su potencial cliente ha recibido los impactos de Marketing o cuando Marketing sabe en qué punto del funnel de Ventas están sus leads para ofrecer unos u otros contenidos.
• Medición de campañas. Cómo medir los resultados de las estrategias Allbound si no están implicados ambos departamentos. Debemos crear una medición de campañas donde la información entre Ventas y Marketing se comparta, no solo de forma cuantitativa, sino cualitativa. Qué ha funcionado, cómo creen que ha funcionado, qué opinan los clientes… Un debate entre todos los equipos.

Beneficios de una estrategia Allbound

El principal beneficio es obvio y lo he comentado antes. Una estrategia Allbound ayuda a incrementar las ventas de tu negocio B2B.

Ahora bien, una estrategia Allbound aplicada de forma correcta tiene más beneficios que se merecen destacar:

• Creación de una comunidad. Aplicar estrategias inbound y outbound de forma simultánea ayuda a llegar a tu comunidad más rápido que utilizando solo uno de los enfoques. El potencial cliente es atraído a la vez que puede ser impactado para entablar conversación con nosotros.
• Incremento de la tasa de conversión. Cuando los departamentos de Ventas y Marketing comparten datos de sus BBDD se consiguen maravillas. Tanto como poder aplicar campañas de marketing específicas para cada segmento del funnel de ventas. Traducción: mejor tasa de conversión.
•  ROI alto (a largo plazo). Destaco el largo plazo porque, como todo lo que se siembra, tarda en dar frutos. Las estrategias Allbound empujan a los comerciales a tener mejores relaciones con sus potenciales clientes gracias a toda la parte de inbound. Y, lo dicho, tarda. Pero, cuando conseguimos potenciar las campañas outbound con todo el inbound ya en marcha, los resultados son increíbles.

La estrategia Allbound es la clave dentro de los negocios B2B. Pero, como digo, la clave está en conseguir unos equipos de Marketing y Ventas alineados. La homogeneidad de estos dos departamentos es lo que hará que funcione (o no) una buena estrategia Allbound.

¿Tú qué opinas? Te leo ⬇️